职业技巧

营销目标如何制定与调整

字号+ 作者:李宗瑞 来源:未知 2013-08-28 14:30

营销目标的制定非常重要,关系到公司的长期发展。营销目标制定得当,能够给销售团队以指导,取得好的销售结果

营销目标的制定非常重要,关系到公司的长期发展。营销目标制定得当,能够给销售团队以指导,取得好的销售结果,那么如何制定与调整营销目标使其适合实际的需要呢?

方法/步骤

  • 1

    做好市场分析。销售目标制定的依据是对市场形势极其现状的分析。只有在了解市场竞争的格局及态势并结合企业的缺陷和机会的前提下,才能做出比较符合实际的营销目标。

  • 2

    制定营销目标。要参考上一次(一年,一季度或者一月)的销售数额,按照一定的增长比例,比如:以10%,20%(增长要适度目标高了,下属完不成,影响积极性,甚至会抵触;目标低了,阻碍企业的发展,也显得自己工作没有魄力)的增长幅度来确定当前的销售数量。销售目标最好是责任到人,量化到人,并细分到市场。

  • 3

    做好基层人员调研。总部人员制定年度目标前,要选择几个有代表性的市场,进行蹲点调研。调研市场的选择要综合考虑区域分布、市场成熟程度、市场容量、人员能力等因素,不能只调研好市场,也不能只调研孬市场。调研的方式除了与分公司人员和代理商访谈外,要敢于走到终端最低层,与零售商和消费者直接沟通,直接掌握一手资料。最直接的一线调研数据,是预测明年销售状况的基础。否则,很容易被分公司销售人员的哭穷或自吹等表面现象所迷惑。

  • 4

    分解年度销售目标。一般在制定总体目标前时,都让分公司上报明年的计划。总部在结合分公司计划基础上确定总体销售目标后,需要对年度销售目标进行分解。一般按照分公司、月度、产品等因素进行分解,分解时不能搞一刀切,要根据各自实际情况进行调整。分解过程也是一个总后修订总目标的过程,有时会反过来根据分解后目标的可行性进行总目标修改。

  • 5

    配套整体实施方案。没有整体推广方案做保障的年度销售目标只能是画饼充饥。只有具体的广告计划、促销计划、新品开发计划、营销政策、管理制度等具体实施措施跟目标配合,才能确保销售目标完成。销售人员和代理商才会信心十足。

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