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完美销售信写作之一的销售信九步法

字号+ 作者:李宗瑞 来源:未知 2013-10-25 18:41

销售是世界上最直接,真省力的一种销售手段。但写销售信却是一门不太好掌握的技术,笔者曾听说过,销售信是世

销售是世界上最直接,真省力的一种销售手段。但写销售信却是一门不太好掌握的技术,笔者曾听说过,销售信是世界上最难写的文章,可见学好销售信是一件多不容易的事。

不过销售信却是最省力,最廉价,最轻松的一件事。因为你写好一封完美的销售信,他就像一个不知疲倦的销售员一直发挥他的能量了,而且无需任何的投入。这个角度看学好销售信又是一件多么重要的事。

下面是笔者整理的一种销售信九步法的写法,希望能够帮到你!

完美销售信写作之一的销售信九步法

方法/步骤

  • 1

    1、A=Attention(引起注意):说一些引起目标顾客注意的话。他跟你做生意得到的最大益处是什么,或者你可以为他解决什么最让他头疼的问题——这就是你区别于竞争对手的地方。(标题、有吸引力图片、开头、销售买点等)那么不管你的销售信是怎么开始的,你都要记住一点:你的销售信的目的是实现销售,而要实现销售,你必须抓住浏览者的眼睛,让你的目标顾客看到他们想要的好处,并且你每一段都能起到让你的顾客看下去的作用,只有顾客看完你的销售信,你才有可能成交你的顾客。你的顾客不管看你的销售信,是在哪里离开的,你都将失去这个顾客。那么对于一封销售信来说,无疑开头标题和段落最重要的目的,首先就是引起你目标顾客的注意。只有有了开始,那么才有可能会有结果。所以标题和开始的第一段决定了90%的顾客去留。写好一封销售信,写好标题,是成功赚钱最重要的一环。

  • 2

    2、I=Interest(利益):告诉他们凭什么他们要喜欢你所说的。(你给他们什么特别的好处,这个好处他从别处得不到的)当你写完一个标题后,这个标题可能就是他们最想要的好处和结果。那么在标题下,就要详细介绍这个好处,这个好处是怎么的,如何来的等等。正如,如果要销售一本销售信写作的书。标题可以写成“仅一张纸和一纸笔就能在30天赚到8000元的秘密”。那么,这就是一个标题。这个标题里就有一个非常吸引人的好处。那么在第一段可以写成:“不管你是学生、家庭主妇、还是上班族。你都可以通过7天的学习,写出一封能自动销售产品而赚到钱的信,这封信将帮助你在30天里至少赚到8000元,接下来就将告诉你怎么做到……”

  • 3

    3、C=Credibility(可信度):告诉他们为什么要相信你所说的是真实的。(成功故事、个案介绍、老顾客的证明、名人的书面证明)当你说完所有的好处后,顾客被你常常吸引住了。但是,这个时候,有一个根本的问题。你的好处的确是非常吸引人的。你的顾客也非常想得到有这么一个好处的产品。那么他们就会有一个困惑,你的东西真的有那么好吗?你的东西真的如你所说,给他们带来那样的价值吗?毕竟别人看不到你,即使看得到你,他们也无法了解你。而通过销售信,别人不仅看不到你,也看不到你的产品。所以让别人信任你的产品,你必须有一个可信的东西。这些东西可能就是你产品的来源呀,你公司或你个人的介绍呀,你顾客对你产品的评价呀,及其其它一些让别人可以相信你,相信你产品的资料和信息等。信任是成交的最重要的要素之一。

  • 4

    4、P=Prove(证明):验证你所宣称的是真实的。(通过证明人、事实、数据等)和上面的一点比较相似,如果上面所说的是让别人相信的一些资料和信息的提供。那么在这一块,就是更加有力的证据。正如让你知道我是陈顺,我可以给你看我的简历什么的,或者让我的朋友告诉你我叫陈顺。当要证明我就是陈顺,我就需要给你看我的身份证了。而证明是实实在在有用的一些数据,一些声明和证明。这种更加强调绝对的真实性。正如求婚一样,如果求婚的台词是一种你爱她可信度的表现,那么你的钻戒就是一种你要爱她一辈子的证明了。你的销售信必须有一个证明,这样才能让你可以更轻松卖出产品,从而赚到更多的钱。

  • 5

    5、B=Benefits(好处):列出你带给他们的益处。所有的你的产品会带给顾客的好处。注意,好处跟产品的特点是两回事。这是你广告的子弹!同时,也是最有销售力的部分。那么在这一块,就是更加具体的把你产品能带来顾客的好处讲清楚。不仅讲述你产品各项好处,而且要描绘这个好处有多么高的价值,它能给顾客带来哪些生活的变化。你必须认识到顾客最深层次的需求,如果赚钱是目的的话,那么更深层次的需求可能就是买房子,孝敬父母,照顾妻儿,住得舒服,享受自由,可以去世界各地游玩等等。一个顾客想要购买房子,但每个人都有自己买房子最看中的地方,如果你的房子能满足他,那么成交就会变得容易。正如他需要一栋能看到海的房子,那么他的深层次需求就是看海,享受海浪声,海景和海风带来的司愉悦,而不仅仅只是需要一栋房子这么简单。销售信对产品益处的描述也正是要去描绘内心想要的。

  • 6

    6、S=Scarcity(稀缺):告诉目标顾客你销售的产品:只在一段时间内有供应;只在一段时间内有折扣;只在一段时间内有奖品送;只有限量供应;场地只能再容纳15人;只有150个拷贝,要买赶快,等等。说出数量有限,你的顾客就会想,“太迟了会不会没有得卖了!”这正是你要他想的。有一件事情要注意,当你使用这种策略的时候,数量有限必须是真实的,至少看起来是真实的。换句话说,要诚实。这个策略只有你诚实的时候才会有效。我后面还会讲到这个问题。而这个策略的运用将会使你的销售信变得更有威力,成交率也更高。

  • 7

    7、A=Action(行动):准确地告诉他们采取什么行动(购买你的产品,获得他要的好处)。不要猜测!不要猜测他会自动拿起电话、填写好订购单、传真订购单给你!不会的!你要明白告诉他们如何订购。顾客是很笨的,尤其是你让他付款的过程,如果你一不留神,可能顾客就走了。要趁着他正在兴头上时,让他很流畅,很顺其自然地把款给付了。而这一切,你必须让顾客清楚地知道如何付款,付款的流程,及付款的方法等。而且还需要让顾客能轻松找到付款的地方和付款的方式。并且要求和鼓励顾客行动,付款的行动。

  • 8

    8、W=Warning(警告):警告他们,如果他们不采取行动结果会怎么样。清楚地、毫不含糊地告诉他们,如果他们不采取行动就会失去获得这些好处的机会。让他们处在这样一种状态:如果选择不购买就真正心痛的状态。布莱恩把这种状态叫做“QUO症状”。如果你的产品和服务真正有一个解决方法,可以消除目标顾客的困难、不满和焦虑,你就有义务无论如何要让目标顾客订购——以便你能给他们的生活带来益处,解决他们的困难。对不?对的。所以,提醒他们不采取行动的话后果会怎么样。当顾客感受到自己的损失后,他们会再次考虑该不该把握这样的一次好机会。如果前面是让顾客看到好处,让顾客相信好处,让顾客购买这个好处,那么这里就是让顾客不要错过得到这次好处的机会,从而多加一把力,来避免过多的顾客流失。

  • 9

    9、N=Now(立即行动):你要保证你给他的好处足可以让他马上采取行动,不要让他们迟疑。如果你让他们迟疑了,他们很可能就不订购你的东西了。这些就是你写广告词的基本元素。这些元素只有和在一起,剂量合适,才会功效巨大。像做药一样把它们融合在一起,恰到好处,就能赢得更多的顾客。它不能保证你每次做广告都让你赚钱。要做到那样,你还需要多做一些研究!

    以上的销售写法是多种销售信写法中的一种销售信九步法。

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