市场营销

营销的加减乘除法2:敢减

字号+ 作者:李宗瑞 来源:未知 2013-03-17 23:12 我要评论( )

博大精深,是中国特色的智慧之路。博大,是做加法,涉猎广泛,视野开阔;精深,是做减法,去伪存真,去粗存精。专业与职业的成长之路,颇似人生,由多而少,由外

    博大精深,是中国特色的智慧之路。博大,是做加法,涉猎广泛,视野开阔;精深,是做减法,去伪存真,去粗存精。专业与职业的成长之路,颇似人生,由多而少,由外而内,从现象回到本质,从精彩回到本真,人生的意义由此浮现。企业家、商业人士,为何要学佛?红尘之人,难以皈依佛门,他们只是想寻求内心的宁静,特别是在做大决策之际。叶敦明觉得,宁静而致远,淡泊以明志,就是在做减法修炼。为什么减法需要修炼呢?因为人们往往贪多。

    为伊消得人憔悴,衣带渐宽终不悔,是减法的境界。从无到有的时光,快乐向上的,得到与拥有的实在感,都是一种自我证明,都是在向他人和社会证明自己存在的价值。到了事业有所成的阶段,向上的速度与力度,都需要作大的调整乃至突破性革新,这意味着要打破坛坛罐罐,然后轻装上阵从零开始新一轮的追寻。二次创业的成败不在于能力,而在于勇气与智慧。那么,营销人士的大舍与大得的减法原则,又该如何去做呢?

    第一,少就是多。客户的数量与质量若是难以兼得,那就放手减少不增值的客户,腾出优质资源服务优质客户。客户满意度,是在自己全身心投入之后产生的,专心专情是必须的,脚踩几只船的疲于奔命,只会赶走客户。

    客户选择是商业模式的中心,选错了客户,累死也白搭。那些以为由上而下通吃客户的知名品牌,最后不是死在销量上,而是葬身于客户价值的稀薄与毁约。选择产品可以跟风,选择客户则必须动用逆向思维。没有被对手满足的客户,他们的愤怒未必意味着背叛,就像很多老夫老妻间的吵架。他们的不满,未必你就能抚慰与满足,因为他们要么是不知道什么是满意,要么就是不是你想的那种满意。跟对手抢客户,恰似跟别人抢老婆,强者是不屑的,弱者是不能的,中游者是不值得干的。

    第二,人少才能干大事。公司、部门或团队的人员数量,能少则少。一人多岗,一专多能,高待遇与高绩效是正相关的。人口红利吃了30多年的国内企业,很多还没有尝到“高绩效红利”,产业结构调整、资源政策扶持,都无法改变低效人士盘踞的企业与行业,毕竟,企业是一群人决定的。叶敦明建议,企业必须要有大军团作战的规划与部署能力,还要有游击队闪转腾罗的机动能力,更要有特工连以少吃多的歼灭能力。

    第三,少一些大干快上的冲动。有了快感你就喊,有了创意还得盘。盘创意,可学盘玉的耐心。一款新产品、一个市场策略、一场大促销活动,多需要简短而深入的市场调研与市场测试。市场调研,产生创意或验证创意;市场测试,

    第四,领导要减少决策工作。民主集中制是一个小进步,而以结果和过程监控为基准的授权则是一个大进步。叶敦明发现,伟大企业通常是安静的,激动人心的企业总是为小成而狂喜、为小创而狂悲。领导挥手我前进,如此决策常费劲。智慧在民间,决策出基层,领导者要把下基层的做秀转换成为决策的一线,跟一线员工、经销商和客户打成一片,每个决策出台之间都会在脑中反复“演电影”,告白浮躁与狂躁的大跃进。

    第五,真理永远掌握在少数人手中。营销信息,有助于决策分析与基本判断即可,战略选择的定音之锤不是营销分析,而是决策者的价值观、思维方式与行为偏好。过多的营销信息,只会空耗时机、粉饰糟糕的决策、避开严肃的价值观问题。叶敦明认为,营销决策与企业经营战略,是需要直觉的,那种历经沧桑仍旧笑看风雨的冷激情,才是企业进步、事业前行的挚爱,它是孤独的、自我的、只与少数人分享的。

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