市场营销

渠道分利如何把价格逼进了死角?

字号+ 作者:张善果 来源:未知 2013-03-18 00:20 我要评论( )

同一款Coach包,为什么中国卖3000元,而美国只要100美元? 为什么一套普通的国产品牌西装要卖8000元,而同样的价格在美国却可以买一套国际顶级品牌西装? 作为“

    同一款Coach包,为什么中国卖3000元,而美国只要100美元?

    为什么一套普通的国产品牌西装要卖8000元,而同样的价格在美国却可以买一套国际顶级品牌西装?

    作为“世界工厂”的中国消费者,人均年收入不足美国的1/14,为什么却“享受”着比欧美国家还高的商品价格?

    是什么推高了我们的商品价格?

    而这其中,又蕴含着怎样的营销机会?

    做高价格好分钱

    行业的潜规则是:不管你的产品有多好,一定要让我挣钱,否则要我卖你的品种,门儿都没有!这在专业上叫利润分配,俗称“分钱”。企业、经销商、终端商,都想着自己留的利润空间越多越好。

    我们以人人喊打的药品价格举个例子。一瓶售价20块的药品,厂家自己要留20%利润,一级商业公司10%的配送费和5%的年度返利,二级商业要有20%的推广费,还有20%的终端分销费用。这样算来,该产品的成本应该不超过5块钱。

    有人会说,你贵你的,消费者买其他的不就得了。没错,但钱分好了,厂家、渠道与终端狼狈为奸,一来把利润最大的产品让渡价值做得最好,把商品送到你最容易消费的地方、最好的陈列、最好的推荐和导购、最完美的游说说辞。

    试问:又有几个消费者能不栽倒在“体验消费”、“超级服务”、“增值承诺”的门槛上呢?很多人买了之后哪怕上了当,自己还会辩解“便宜没好货”。

    高低价

    市场经济这么多年,消费者被教育得越来越理性。对于刚性需求,或许有点身不由己;但对于弹性消费,绝对货比三家。

    消费者的这种态度加剧了厂商之间的担忧和焦灼。于是,厂商之间的分钱契约在消费者的审慎态度中烟消云散。尤其是渠道商和终端,它们最贴近消费者,就想着法地取悦消费者,而价格无疑是最好的载体,从守住价格同盟坚持利润最大化到取悦消费者、通过销量赚取利润、通过A商品带动B、C、D商品销售,不仅有口碑也没有少赚钱,一举多得。

    问题又来了:现在什么玩意儿都在涨价,商家不管多么贴近消费者,还是要赚钱的,赔不得、也赔不起。怎么办呢?

    渠道商和终端当然明白这个道理,那就搭配销售:太知名的产品我有,我可以不赚钱或少赚;但是我准备点赚钱的,干什么呢?终端拦截,而且任务分到每个业务人员身上,完不成利润品种的销售不仅工资少,还没有奖金。

    于是,各方力量调动起来,消费者再次从一个黑箱走到另一个黑箱,真是防不胜防。明锐而贪婪的商家,如同苍蝇看见臭肉一样飞过来,新一轮的价格同盟又开始上演。

    谁抢到了钱?

    渠道分利,毫无疑问左右着商品的价格走向:

    你不知名、价格高且分钱不合适,商家不卖;

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