市场营销

多个维度看渠道

字号+ 作者:潘文富 来源:未知 2013-03-18 00:31 我要评论( )

渠道的书面解释: ----产品的销售路线,产品从厂家到最终消费者的路径。 渠道的组建对厂家的意义 建立一条从厂家到最终消费者的高效分销网络,通过这个网络,快

    渠道的书面解释:

    ----产品的销售路线,产品从厂家到最终消费者的路径。

    渠道的组建对厂家的意义

    建立一条从厂家到最终消费者的高效分销网络,通过这个网络,快速,广泛的把自己的产品铺到各级渠道和终端,出现全国各地的消费者面前,并通过线上品牌传播FromEMKT.com.cn和线下地面活动,推广产品,并形成循环动销。

    渠道里有什么?

    1、比较简单的说法是由一些机构组成的,例如经销商,分销商,零售商

    2、严格的来说,渠道中的每个机构,又是由若干人等组成的,这些人,都是渠道成员,也可以说,在渠道中,所以涉及到产品工作的人(从厂家的业务人员,到经销商公司的仓库主管),都属于渠道成员。

    经销商与代理商

    1、经销商,花钱在上游厂家进货,再把货卖给下游客户,从中赚取差价。

    2、代理商,帮助厂家建立渠道,开发客户,但不进货,而是辅助厂家直接把产品销售给下级渠道和客户,赚取厂家所给予的服务费用或是佣金。

    3、渠道中有众多的渠道成员,厂家的业务人员,是第一渠道成员。

    厂家为什么要找经销商

    不是厂家不会做市场做生意,之所以找经销商合作,无非是利用经销商已有人力,物力,储运,资金,销售网络,运作经验,社会关系等等资源,减少厂家自己的成本而已。

    渠道的组建形式:

    1、完全厂家自建渠道,例如在各区域市场设置具备直营资质的分公司,开设直属零售终端,或与当地零售商直接合作。

    2、完全依托经销商建立渠道,让经销商来负责建立二级分销商,以及与零售商之间的销售渠道。

    3、厂家自建和与经销商合作同步进行的混合模式,某些市场(例如厂家所在地或是重要市场)由厂家自己直营,而其他区域则放出来,让经销商去做。

    厂家对渠道建设的介入方式:

    1、完全放手

    只对经销商有业绩要求,经销商如何去建立下一级渠道,厂家基本不管。

    2、提供辅助

    出于厂家自身的市场建设目的考虑,厂家会投入人力物力,协助经销商进行下级渠道的建设工作,并协助进行市场动销工作,谓之“助销”。

    3、完全主导

    厂家的产品,品牌,市场运营体系高度成熟,直接指挥市场运行,经销商只是出钱出人,在配合层面执行干活。

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