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经销商如何面对厂家大肆的压货之痛

字号+ 作者:戚俊文 来源:未知 2013-03-18 12:39 我要评论( )

白酒市场竞争残酷,厂家为了能增加渠道推广的积极性,进行渠道挤压是常有的事情,但对经销商来说面对厂家一次又一次的压货空炸,经销商如何在每次的压货中辨别那

    白酒市场竞争残酷,厂家为了能增加渠道推广的积极性,进行渠道挤压是常有的事情,但对经销商来说面对厂家一次又一次的压货空炸,经销商如何在每次的压货中辨别那些是良性的那些是恶性的压货呢?经销商商朋友们要在了解压货的利与弊同时分解到货到底是压给谁的?也要了解厂家压货常用的手段,在知己知彼的同时谋略出相应的对策,俗语说“谋全局者,方能谋一城”,经销商要从厂家的目的着手看待压货行为。

    一、经销商面对压货的利与弊

    1、压货的好处。

    厂家的压货行为从众多经销商的一致反映来看几乎对经销商没有什么好处,但好多经销商也吃过因厂家货源跟不上而影响市场的事件发生,尤其是春节或中秋,畅销品牌的生产线都是全天24小时三班轮流上岗,如果经销商在旺季到来之前能有合理的压货就不至于出现断货的现象。

    对于经销商来说知名品牌产品要有一定数量的库存,近年由于经济环境秩序走好和生产原材料的不断上扬,厂家为应对消费水平的升级,价格上涨是律见不怪的现象,茅台由2002年的200元/瓶左右到2012年的1500元/瓶,洋河蓝色经典海之蓝由市场导入时130元/瓶左右到如今218元/瓶,口子窖由06年68元/瓶,到09年88元/瓶到如今138元/瓶(餐饮价)。从这几个品牌可以看出每年畅销品牌必然有一定涨幅,经销商压部分知名品牌的货有时是产品增值的,所以压货不是一无是处,要区别对待。

    2、压货弊端

    恶性压货是断绝经销商现金流的杀鸡取卵之举。一般来说经销商经营资金都比较有限,经销商进行终端送货或分销商分流时有时回款拖欠,压款少则一月,多则数月甚至一年半载,经销商一边现金从厂家进货,一边赊销到下游渠道,资金再雄厚的经销商也要拖垮,再者,一个厂家的产品库存量过大势必影响其他产品的正常进货,从而影响整个商贸公司的再发展。

    恶性压货是破坏厂商情感的罪恶之源。虽说厂家与经销商各自代表的立场不同但目标是共同的,厂商关系处理好坏与否也是衡量市场尺度之一,有些厂家为了一时销量不顾及经销商的实际情况,恶意倾压产品使得厂商关系急剧矛盾,销量是市场良心动销起来的不是压货压出来的,厂商的情感是有序市场运作的基石,如果没有良好的客情关系,在好的市场估计也不会维持太久。

    恶性压货能使产品与市场不能有效衔接。经销商过多的挤压库存不利于产品与市场的良心衔接,厂家有市场人员会对市场产品的情况进行及时的汇总反馈给公司决策层,在这一过程中,产品调整是经常发生的事,经销如过多挤压太多产品一旦厂家调整产品包装或酒精度数,经销商库存里的老产品可能存在滞销的问题,老产品与市场一旦不能有效衔接,经销商就是最终的受害者。

    面对压货可以从两方面来看待这个的问题,经销商应该而且必须有一定的库存,有充足的货源,当出现旺季,而且厂家货源要求提前备货时经销商要早作准备,所以压货对于处理突发事件很有帮助。另一方面经销商应该适当减少适销不对路的产品库存。一般厂家和商户都要签订合作协议,根据年度协议以往年具体销量为基准适度增加本年度销量,同时分解到月份收放有度的合理预留库存,所以指定任务,量力而行才是处理压货的真正解决之道。

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