企业战略

快速招商模式的八个关键因素

字号+ 作者:王祥西 来源:未知 2013-03-22 00:59 我要评论( )

现在很多企业,有好产品、好项目,市场前途,利润空间都不错,但是因为不懂得如何将好产品好项目转化为好商机,导致花了大量的资金和时间,却仍然对招不到相应的

    现在很多企业,有好产品、好项目,市场前途,利润空间都不错,但是因为不懂得如何将好产品好项目转化为好商机,导致花了大量的资金和时间,却仍然对招不到相应的加盟和经销商者。这种现象在中国中小企业发展过程中不是个别现象。

    到底是什么影响了企业的招商?博弈策划认为:项目卖点、招商政策、招商模式、渠道模型、经销商类型、营销模式、样板市场和样板加盟商、谈判成交系统八大大影响企业规模化招商的关键因素,缺一不可。

    1、项目卖点

    对经销商、加盟商来说,首先关注项目是否具有销售力和广阔的市场空间?是否很快就会被取代?商业模式是否能长久生存或发展?

    博弈策划为嘉冠集团提出的原榨大豆油,符合当前非转基因,原汁原味、回归自然的销售趋势,加盟和销售十分火爆;为民天集团花生油的提炼的“新榨的更浓香”的卖点,银河花生油的七彩花生油,富硒更健康,从众多的花生油中成功突围,取得了很好的销售效果。

    2、招商政策

    好的招商政策能够为企业吸引大量加盟商进入,招商政策对加盟商没有足够的保护机制,较同业、同级别没有明显优势,可能投入再多广告,项目也热不起来。一个快招商的项目必然有一个具有强烈吸引力的、全面的政策支持。

    要了解经销商顾虑什么、担心什么,风险在哪里,要实实在在为加盟商着想,不要想着欺骗和忽悠,我们为白云山药业做的三个月内销售效果不好,公司全部回收产品的政策,让原来不温不火的销售,一下红火起来。

    3、招商模式:

    招商模式一定要适合这个项目和产品,一定不能局限于原来的传统思维,一说招商就做广告、派人员扫街,这种类型的企业很多,普遍的结果是费用很高、效果很差。

    现在是网络社会,要充分利用网络技术,准确找到加盟商、准确投放方式,准确清晰的传播内容,比如数据库招商、微博、邮件、视频、会议、展会、QQ群,采用线上和线下结合,才能做到精准、节俭、快速、有效,即O2O模式,线上线下模式,博弈策划为山东隆力奇做的数据库模式和线上线下O2O模式就很成功,过去一年一年也就招商100个左右,现在3个月就招商200多个。

    4、渠道模型

    企业要有成型可复制的渠道模型,不能复制就谈不上规模化、模式化。还需设计适应不同市场、不同投资额度的多渠道模型组合,保证加盟商盈利可观,投入资金与流动资金比例合理。是商超、流通、专卖店、专柜、礼品,还是几种的结合,比如嘉冠、山东利特农产品设计的礼品加社区模型就很成功。

    5、加盟商模型

    选择加盟商就如找对象谈恋爱,对企业来说具有非常重要的意义。企业在招商之前要确定加盟商的条件要求,不能没有门槛,也不能说给钱就让谁做。要看经销商和加盟商是否有经验和资源,是否适合操作?现有的政策和产品是否对他们有足够吸引力?有没有针对非专业加盟商让他们尽快起步上手的培训教材?企业有否此类专门的组织和人在辅导他们?非专业加盟商多久可以赚钱?他们需要具备什么能力?

    6、营销模式

    企业需有驱动销售额成长的系统方法,增加客户销售频次办法,具备完善的终端管理系统和客户关系管理系统,最后还要明确非专业加盟商是否很容易学会并上手?比如济南小毛驴礼品(www.alw2008.com)《线上订,线下送》,送到机场、车站、景点的模式就很成功,招商舰队(www,ceo1997.com)的CMO招商外包模式也很受客户欢迎。

    7、样板市场和样板加盟商

    企业是否有成熟的样板市场或样板店,其月度成长性,赚钱的加盟商的比例是多少都会影响招商。正常情况下,还必须有6个成功赚钱的真实加盟商故事可讲,且非常愿意协助招商。

    小毛驴礼品网、老中医运作市场多年,以真实加盟商案例进行招商推广,引起了投资者强烈共鸣,引发投资热潮。

    8、谈判成交系统

    加盟商的目的就是为了赚钱,他们选择合作伙伴,首先就要看企业的实力和规模。企方要有合适参观且可打动人的总部、工厂和样板终端,有专业设计的招商团队和宣讲会议能够促进现场成交。

    广药白云山经销商的现身说法,以及现场播放加盟商签约广告和经销商实证视频,从加盟商角度阐述项目投资盈利优势,增强经销商信息,调动经销商积极性。

    博弈智点提醒:企业在启动规模化招商之前,不妨依据这八个元素对自己的项目进行自测,判断它是否具备“好招商、快招商”的潜力。

责任编辑:孟祥慧

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