企业战略

新企业面对行业强势企业如何竞争

字号+ 作者:刘拓 来源:未知 2013-04-01 13:41 我要评论( )

很多人突然发现某个行业前景不错,而且也听到了不少成功的案例,甚至是身边有人赚到钱的故事,突然产生了一种冲动:“人家行,我也行,人家能做成,我也能做成”

    很多人突然发现某个行业前景不错,而且也听到了不少成功的案例,甚至是身边有人赚到钱的故事,突然产生了一种冲动:“人家行,我也行,人家能做成,我也能做成”的想法,于是乎热情高涨的开始投身到这一领域,经过一段时间打拼突然发现和当初想象的预期完全不同。问题出在哪里?

    因为不少创业者,往往模仿行业内领导者的产品、服务、运营模式,在价格上采取低价策略进入市场,以期能以物美价廉的方式吸引到客户。就像家纺龙头企业——罗莱家纺,众多的竞争对手甚至连选择印刷品印制公司都选择罗莱物色的供应商,但是结果呢,绝大部分模仿企业业绩远不如罗莱。这里我要告诉各位正在创业以及打算创业的各位朋友:

    创业不是仿业,创新才是出路,创业是创造一个新的事业,创业就是要不走寻常路!

    山寨和模仿在刚开始创业阶段是需要的,但是你忽视了以下的问题:

    模仿无比较优势:行业优胜者已经获得了先发优势和竞争优势,亦步亦趋跟在更在老大后面,在强者擅长的领域,想法和做法都雷同,最多喝点汤。

    行业最终发展双寡头:经济学早就证明一个行业最终会向垄断发展,而大部分企业都会成为“炮灰”,如中国的家电行业从80年代末的2万多家,到现在的1000多家,而形成行业影响力如海尔、美的、长虹等不超过7家。如果你在行业的最终命运是做炮灰,现在山寨赚点小钱没问题,如果你想进入行业前三甲,有肉吃,进入前10名发展下去的话,模仿就不是长久之计。

    消费者注意力有限:现代认知心理学已经表明,人的大脑只对新奇的东西表示兴趣。拒绝重复和无聊,如果你的企业也是和其他竞争对手做法雷同,那么对消费者而言并没有带来什么价值,还是习惯性消费购买已经知名的品牌。同时现在已经进入到眼球经济,7秒钟决定是否购买,没有鲜明的形象,消费者没有产生购买的神经冲动,你只是模仿对手的包装和品牌形象,只能被认为是山寨货,无法进入主流市场。

    成功者之所以成功,是由于根据当时市场环境,采用了适当的营销策略饿商业模式取得的,现在仅仅模仿其表面的一些的行为,而脱离了当时的环境和情境,不考虑当下自身的具体状况,只能是邯郸学步,正所谓年年都有企业学海尔,但是海尔永远无法被超越,也没有因为谁学海尔而获得更大的发展,一切都要从具体环境和背景来因地制宜的来运作,时过境迁,再做过去的一些过去的成功经验来解决未来的问题,往往没有效果。

    找到你创业的利基点和差异点在哪里?

    我们知道台湾首富王永庆的故事,当初创业时做的是卖大米的的小生意,别人的做法往往是开个米铺坐等客户上门,而王永庆却能主动去各家各户推销大米,顾客可以享受便利,不用抗着大米回家,在家就能吃到送来的刚刚磨好出壳的大米;其他人在大米中掺杂石子,以次充好,王永庆却把大米本来就含有的一些灰尘筛出来,而且也不加高价格,让顾客马上感觉不同,物超所值;更为难得的是,王永庆可以根据每家人口多少,自动算出哪天大米吃完了,然后在那天把大米主动送过去,让顾客感到贴心;更为难能可贵的是,有的顾客经济不太好,王永庆可以赊账,到顾客放薪水的那一天再来收米钱,超越顾客期待,感动顾客,从而从一家小米铺发展成为台湾地区首屈一指的大富豪。

    卖大米这样不起眼的小生意,不但没有模仿竞争对手,而且在便利、品质、价格、服务、账期等方面被王永庆做成了大买卖,进而完成了原始积累,带来了良好的商誉和口碑,最终成为世界公认的“塑胶大王”。我们每一位创业者可以想想自己所在的领域,真的没有可以超越竞争对手,赢得客户信赖和喜爱的地方了吗?

    商业本质就是价值交换,交换的本质就在于创造与众不同的价值,换句话说就是营销上经常提到的差异化,什么是差异化就是塑造:产品差、服务差、价格差、观念差、管理差、地域差、时间差、文化差等方面的差异。举个例子,你家附近的银行是周六周日都上班吗?在目前持续的金融危机窘境下,美国股市上却有一只牛股能保持连年高速增长,这就是:美国的商业银行(Commerce Bank),一家周六、周日也开业的银行,传统的银行周一到周五,营业时间一天8小时,从上午9点到下午5点。

    这家银行却与众不同,一般其各营业部平常的营业时间为早上7点30分至晚上8点,周末则几乎全天营业。这样大大方便了个人用户和继续到银行办理业务的公司企业。因为这家银行的定位不是做一家高高在上的金融机构,还是要做一家贴近百姓生活的“金融便利店”。该行总裁兼CEO弗农•希尔对此表示:商业银行所在的不是金融业,而是零售业,它的业务模式是围绕着如何成为一家零售业巨头。

    另外,该银行还为客户提供了周到的人性化服务。为了保住客户储存硬币,商业银行安装了专门的硬币点钞机,顾客只需把硬币放进去,机器便会吐出一张清单,显示硬币的金额。拿着这张单,顾客就能从出纳员那里领取相应金额的整钞。2009年,商业银行共提供了75万起此类服务,涉及金额7170万美元!

    由于定位和做法完全不同,该行是美国增长最快的银行之一。去年,其营业收入增长34%,利润增长29%。这一业绩也使其控股公司——商业银行公司(Commerce Bancorp)成为华尔街的宠儿。从1999年至2000年,商业银行股票的收益率高达2048%。

    简而言之,低端大米和高端金融都可以找到差异点,你的差异点在哪里?商战是极其残酷的,只有在战争中学习战争,摸索经验,采用毛泽东的战略思想:你打你的,我打我的,不受制于人,不跟随与人,走出自己的路。

    看到以上的观点和案例,结合自己的经验和行业特点,现在请思考一下:你创业的和对手有什么不同,真正能够市场和客户带来什么样的价值?请罗列三点关键价值:

    第一:

    第二:

    第三:

    围绕这三点,你现在可以调整的策略和行动是什么?

    行动一:

    行动二:

    行动三:

    现在行动,让自己的创业之路更加稳健,规避竞争,获得更快的业绩增长!

责任编辑:孟祥慧

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